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Ademir Cossielo

Por Drayton Nejaim | Foto de Bosco Lacerda

O novo presidente executivo do Banco Gerador, Ademir Cossielo, tem 58 anos e construiu uma trajetória versátil e vencedora numa instituição como o Bradesco, o que credencia a instituição financeira de origem pernambucana a sonhar grande, mas de olhos bem abertos.

Paulista de Valinhos e formado em Economia, Cossielo entrou no mercado de trabalho aos 17 anos como “pastinha”, vendedor porta a porta de crédito consignado, num correspondente bancário que também operava com financiamentos de veículos. Um belo dia, ao resolver uma situação de inadimplência de um automóvel envolvendo a liquidação do Banco Halles, fez amizade com a turma do Bradesco, onde foi atuar em 1973 e trabalhou por 39 anos.

Ademir começou no Bradesco de Valinhos cobrando títulos vencidos. Assumiu a primeira gerência em Paulínea e, dois anos depois, a mesma função na capital. Passados quinze anos se tornaria o gerente-geral da agência central do banco em São Paulo. Logo assumiu a Diretoria Regional em Goiás, onde ganhou intimidade com as operações de crédito que apoiaram a recuperação do agronegócio na região. A experiência bem sucedida o levou à diretoria de Ribeirão Preto com a missão de administrar a crise de liquidez que tocava o setor sucroalcooleiro. Saiu-se bem e foi alçado a condição de diretor-geral de Crédito, passando a dar expediente na Cidade de Deus.

Três anos depois, o Bradesco comprou o Banco do Estado da Bahia (Baneb) e Cossielo assumiu a sua Vice-Presidência, e posteriormente, a Presidência. A experiência lhe deu sensibilidade para lidar com o funcionalismo público e com o governo. “Tive a oportunidade de participar da compra da folha de muitas prefeituras e do Estado”, relata ele. O economista deu conta do recado e ficou amigo do lendário político baiano Antônio Carlos Magalhães. A experiência bem sucedida com o Baneb impulsionou o Bradesco a adquirir outros bancos estaduais e a desenvolver uma área de relacionamento específica para o poder público.

Ademir voltou a São Paulo para assumir a diretoria do BCN e um ano depois assumiu o Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA), comprado pelo Bradesco no Brasil. Conciliou a função com o cargo de diretor executivo do Bradesco, num período em que implantou um trabalho de segmentação de clientes nas 2,5 mil agências existentes. Entre 2006 e 2009 foi diretor de consórcios e, até a sua saída, no início de 2012, atuava como diretor de Marketing, Captação de Recursos, Crédito Consignado, Financiamento Bancário e de Veículos.

Cossielo decidiu sair do banco para ter um estilo de vida diferente daquele exigido por uma instituição com o porte e a cultura do Bradesco. Durante seis meses tentou. Passou alguns meses morando fora do País, conviveu mais com a esposa os dois filhos e dedicou-se aos negócios pessoais. Logo foi procurado pelo Itaú e prestou uma consultoria envolvendo o relacionamento com o varejo, com o poder público e com licitações.

Neste período, o empresário pernambucano Paulo Sérgio Macedo, acionista do Gerador, junto com o economista Paulo Dalla Nora (que presidiu o Gerador até dezembro de 2013, tendo assumido a partir desta data a Presidência do Conselho de Administração, com a nova missão de torná-lo atraente também como banco de investimentos), procuraram Lázaro Brandão, do Bradesco, buscando alguém que tivesse o perfil de Ademir Cossielo, que foi mencionado por Brandão na conversa.

O experiente executivo já conhecia Paulo Sérgio Macedo, ex-vice-presidente do Grupo Nordeste, que prestou serviços de segurança de valores por muitos anos ao Bradesco. Contactado por Dalla Nora, Ademir Cossielo se rendeu à ideia de atingir a população desbancarizada da Região Nordeste, que supera os 50%, e assumiu a Vice-Presidência Executiva em setembro de 2012, e em janeiro deste ano, a Presidência.

Qual é a filosofia de crescimento do Banco Gerador?
A mesma de Amador Aguiar (ex-presidente do Bradesco). Emprestar pouco para muitos, porque quando você perde, perde pouco.

Como está o banco atualmente?
O Gerador tem ativos de R$ 300 milhões. Nosso funding está direcionado ao crédito consignado, que atualmente constitui 80% do negócio, divididos em 45% para o INSS, 20% para prefeituras do interior da região e 5% para o Governo do Estado, distribuído pela Rede Banorte e correspondentes nas pequenas cidades. Ainda temos 10% investidos no cartão consignado aberto.

E o restante do capital?
Hoje temos 15% emprestado a pessoa jurídica, número que no passado já foi 35%, mas 5% no Banorte Amigo, produto de microcrédito para a informalidade pelo qual tenho enorme entusiasmo.

Qual o resultado dos cinco primeiros anos de atuação do banco?
Muito aprendizado e investimento. No ano passado apresentamos um resultado negativo apenas em função das provisões que o banco decidiu fazer para dar conforto às operações que tiveram dificuldade de liquidação nos vencimentos, o que levou os acionistas a aportarem R$ 30 milhões.

Onde está o universo de crescimento do Gerador hoje?
Na população desbancarizada formada pelas classes C, D e E. Não precisamos cair no erro de tentar competir de igual para igual com os grandes. Onde tiver trabalho e oportunidade de geração de renda será bom para nós. Hoje recebemos nas lojas da Rede Banorte 1,8 milhão de pessoas todos os meses. Então precisamos ter um mix de produtos para oferecer a esse público que paga suas contas em dinheiro.

Pode nos dar um exemplo?
Claro. Começamos a vender passagens aéreas, uma conveniência e tanto para o nosso cliente. Imagine uma senhorinha em Toritama, que deseja visitar a filha que mora e trabalha em São Paulo. Imagine a dificuldade dela para adquirir essa passagem. Na loja da rede ela vai comprar parceladamente, pagando aos poucos. E só vai viajar quando terminar de quitar a compra.

Que outros produtos pretende desenvolver na Rede Banorte?
Tenho excelente expectativa em prover nossos clientes com seguros que essa população ainda não consome. Seguro de vida (que envolve auxílio funeral), de acidentes pessoais, de roubo. Fizemos uma parceria com o Banco Pan, em que além de seguros vamos oferecer também crédito imobiliário. E queremos fazer uma parceria com imobiliárias que desejem vender imóveis pela rede.

Outras experiências?
Sim. Desde novembro estamos atuando junto com a Financial Services no financiamento em até R$ 500 das contas de água, luz, telefone e boleto de cartão de crédito. O cliente pagará essa conta em três parcelas. Hoje temos mil contratos e devemos colocar o pé no acelerador com esse produto.

Sua rede de lojas está preparada para suportar esse olhar?
Atualmente temos 102 lojas com mais oito em instalação. Até o final deste ano chegaremos a 150, cobrindo Pernambuco, Alagoas, Sergipe, norte da Bahia e Rio Grande do Norte. Nosso modelo é o de franquia, em que o investimento por loja acontece a partir de R$ 45 mil. Nosso desafio nesse ambiente é mudar o perfil do franqueado, herdado da época do Banco Matriz (rede que foi adquirida pelo Gerador ao Banco Sofisa por R$30 milhões). Ele precisa deixar de ser um recebedor de contas para se tornar um vendedor de produtos. Quando isso acontece, inicia-se um ciclo virtuoso em que o lojista ganha dinheiro e deseja partir para a sua segunda loja.

Como você percebe o Brasil do biênio 2014-2015?
Será um período desafiador. O mundo está se modificando e o País precisa sintonizar essas mudanças. A inflação voltou a ser uma ameaça real à estabilidade do Brasil. Se o empresário diminui seus investimentos, diminui a oferta de emprego e renda, consequentemente o consumo e a arrecadação. Se esse ciclo se instala, o Governo também não investe e esse cenário puxa o PIB para baixo. O câmbio, como consequência do ambiente, está presssionado para desvalorizar a moeda e a taxa de juros está sendo elevada como um instrumento para conter a inflação, o que desestimula o investimento porque aumenta o risco. A retomada do crescimento americano, por sua vez, inibe o investimento externo no Brasil.

Negócios PE - 31ª Edição
Revista Negócios PE

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