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Projeto de vida

Sergio e Marilu Fontes construíram a Novo Projeto, uma marca de móveis que virou grife por aqui

Por Drayton Nejaim | Fotos de Chico Barros 

Sergio e Marilu Fontes construíram a Novo Projeto, um marca de móveis que fundamentou sua atuação na flexibilidade para personalizar as peças fabricadas, na expansão inter-regional das vendas e na capacidade dos sócios se manterem unidos no amor e nos negócios. 

Sergio Pontes

Há exatos 25 anos, a oferta no mercado de móveis residenciais do Recife era povoada por lojas como Forma, Shirley e Trekos. Naquela época o jovem de 20 anos Sergio Pontes trabalhava com o pai numa indústria de adubos. Entretanto, um final de semana na casa de praia da família em Pau Amarelo mudaria sua trajetória profissional.

A empresária Shirley Ferreira Costa estava lá. Ela era proprietária de uma dessas lojas famosas a quem emprestava o seu primeiro nome. Era também tia materna do jovem Sergio, com quem comentou que uma das poltronas mais vendidas em sua loja havia sido descontinuada pelo fabricante. Dona Shirley desafiou-o a reproduzir uma peça metálica semelhante, uma poltrona de apoio para sala.

Na segunda-feira o sobrinho passou na loja da tia e pegou a poltrona para estudar sua fabricação. Levou para a oficina da fábrica do pai e 15 dias depois voltava com a cópia da peça solicitada pela tia empresária. Ela gostou e pediu que produzisse quatro. Ao final de um mês, um novo pedido, desta vez de 17 poltronas metálicas iguais às do pedido anterior, tantas que o rapaz precisou de 50% de adiantamento para comprar a matéria-prima necessária à confecção do mobiliário.

Animado com a perspectiva de começar um negócio, Sergio Pontes ficou antenado no mercado de móveis para decoração. Num belo dia, andando no Shopping Recife, observou que a Trekos também vendia a mesma cadeira que havia reproduzido na oficina, e que ela estava na vitrine em promoção. Indagou ao vendedor e logo percebeu que o motivo era o mesmo, a peça havia sido descontinuada. Dessa forma começou a atuar no setor, fabricando poltronas de apoio que tinham concorrentes que custavam dez vezes mais. Durante três anos esse seria o seu negócio, com o qual ganhou um belo dinheiro.

A proximidade com seus clientes lojistas lhe conferia informações privilegiadas sobre as tendências. Logo estava fabricando cadeiras de casa além das poltronas. Tornara-se um “cadeireiro”. Assim, em 1986, surgiu sua empresa, a Novo Projeto, apoiada numa fabriqueta instalada na oficina do terreno da indústria do pai, José Mauro Fontes. Surgiu porque com o crescimento do número de pedidos a empresa começava a perder oportunidades por atuar na informalidade.

Os anos se passaram e as vendas aumentaram. Havia se especializado em diversos modelos de cadeira, acrescidos apenas de um modelo de sofá e outro de uma cama. Em 1994, ano do seu casamento com a advogada Marilu Machado Guimarães, Sergio pensava em convencê-la a deixar a advocacia (na qual atuava no escritório de Felipe Carlos de Albuquerque e Marcos Freire) para ajudá-lo a dar um passo à frente.

Verticalizando a atuação

Isso significava abrir um canal de vendas próprio. O jovem empresário acreditava que essa ação o ajudaria a não depender das lojas para as quais fornecia. Sabia também que a consequência natural seria a aproximação com arquitetos e clientes finais. Caberia a Maria de Lourdes pavimentar esse relacionamento. Ela saiu do escritório com tudo organizado para voltar, afinal, o motivo da pausa no trabalho era o nascimento da primeira filha. Mas não voltou.

O marido sabia que Marilu levava jeito para se relacionar e acreditava que seria uma boa vendedora. Ela aceitou o desafio. No início nem pronunciar o nome das cadeiras sabia. Assim mesmo alugaram um ponto de 70m² na Avenida Conselheiro Aguiar ao professor de direito Eraldo Almeida.

Calcularam que faturariam R$ 15 mil por mês na época. Porém ao final dos primeiros 30 dias haviam atingido R$ 55 mil. Com seu conhecimento sobre cadeiras e revestimentos, o empresário fabricou um modelo revestido em sola com estrutura de aço, a Nat. Ela garantiu a arrancada das vendas, pois combinava preço competitivo e boa rentabilidade. As vendas eram realizadas aos clientes finais, já que os arquitetos não conheciam os produtos da Novo Projeto.

Marilu na loja do Recife

Dois anos após, o ponto comercial havia se tornado pequeno. O casal foi em busca de outro ambiente que ampliasse a função da primeira loja: ser um showroom da fábrica. Acharam na mesma avenida um espaço com 230 m² que havia abrigado a Trekos, loja para quem Sergio havia fornecido. Nessa época, aconteceu também a ampliação da sua unidade industrial, localizada no terreno da oficina onde tudo começou. Com a morte do pai, coube ao empresário uma parte do terreno que acolhia a fábrica de adubos C. Fontes. Ele foi usado para estruturar sua unidade de produção. Em 1996 a cena de móveis para decoração no Recife abrigava lojas como a Casapronta, Artespaço e Villa Azul.

Com o negócio crescendo, Sergio cuidava da produção, e Marilu, de vender o que estava na loja. Numa determinada ocasião, o marido havia feito uma grande compra de couro para revestimento das peças na tonalidade café. Eram 3.600m comprados em tecidos dessa tonalidade a 1/3 do preço. O empresário, precisando desovar o estoque, deu um ultimato à esposa: “Temos que vender café!” A advogada não se fez de rogada e transformou o café na cor da moda para sua clientela. Resultado: tudo vendido, até que seu companheiro pediu: “Meu amor, pare de vender café”.

Respirando outros ares

Como fabricante de móveis, o empresário achava o mercado local pequeno. Além de sua loja, ele já vendia para grande parte daquelas que formavam o varejo de móveis recifense. Estas, por sua vez, o haviam indicado para lojistas de outros Estados. Em 1997, ano em que decidiram participar da Feira Nacional de Venda de Móveis (Fenavem), três quartos da produção já eram comercializados para outros Estados. No evento tiveram um resultado de vendas surpreendente que garantiu cinco meses de produção total, algo como 500 peças para a época. Serviu ainda como cartão de visita, já que muitos lojistas clientes fora de Pernambuco puderam conhecer pessoalmente os donos do negócio e o mix de produtos.

Nem bem haviam carregado o caminhão para voltar ao Recife, foram convidados para participar da Equipotel, feira de hotelaria e gastronomia, que aconteceria dez dias depois. Durante o evento, um senhor acompanhado de um arquiteto chamou atenção pela frequência com que eles rodeavam o estande – era o empresário Frederico Loyo e o arquiteto Fernando Alencar, que queriam equipar o Hotel Marupiara, em Porto de Galinhas. Eles fecharam o negócio e Fred só descobriu que a empresa era pernambucana na hora de fornecer o endereço de entrega.

O excelente resultado nas feiras, mesmo sem experiência, mostrou a necessidade de participarem dos eventos regularmente para apresentar as coleções e assim garantir o faturamento do ano com os pedidos tirados nos estandes. Outra lição foi que deveriam programar a participação nos eventos com antecedência, o que incluía contratar um arquiteto para planejar e acompanhar a montagem dos estandes.

Em 2005, motivados pelo volume que a fábrica vendia para os lojistas baianos, Sergio e Marilu decidiram abrir filial em Salvador. Eles queriam ampliar a visibilidade da marca Novo Projeto na capital baiana, que até então era tratada como mais uma nas lojas multimarcas. Imaginavam também que em virtude da quantidade de dinheiro que circulava por lá teriam margens de lucro melhores. A loja foi construída com 1.200 m² e os resultados de vendas impactaram o casal de empreendedores. O tíquete médio das vendas da nova loja mostrou-se oito vezes maior que o da loja no Recife.

Além dos excelentes resultados nas vendas, a operação de Salvador também trouxe amadurecimento em termos de gestão. Na logística, por exemplo, a empresa optou por ampliar sua estrutura de distribuição em vez de terceirizá-la. Sergio acredita que esse caminho é o mais adequado porque os itens transportados são de fácil avaria. O posicionamento da marca também foi elevado com a abertura da filial, já que os arquitetos passaram a enxergar a marca Novo Projeto com um olhar de maioridade, percepção reforçada com a abertura da loja de Brasília, há dois anos.

Mesa de centro Gui projetada por Guilherme Eustaquio

Esse empreendimento surgiu a partir de uma conversa na Feira Internacional de Lisboa entre os sócios da empresa e Silvia Caetano, fundadora e diretora da Light Design, que mora na capital federal. Ela deu seu testemunho como empresária em Brasília, lembrando ao casal pernambucano que naquela cidade encontra-se a renda per capita mais alta do país. Silvia sugeriu que a Novo Projeto abrisse num minishopping chamado Mercado Design, onde se concentravam nove lojas, entre elas a própria Light Design e a Florense.

Aceita a sugestão, montaram a loja que se localizava no terceiro andar do minishopping. Além dessa questão, perceberam que o espaço não concentrava outras lojas de móveis para decoração. Resultado, a soma dos fatores inibia a visitação de clientes com a predisposição de comprar móveis. Com o saldo desse aprendizado em mente decidiram mudar a localização da loja e, há pouco mais de dois meses, a transferiram para o Casapark, o mais badalado ponto de lojas para decoração de Brasília. “Estamos aprendendo com esse mercado, porém não temos dúvida do potencial de vendas”, acredita Sergio Pontes.

Olhando para o mercado

Há quatro anos, a Novo Projeto se aproveitou de uma característica predominante no DNA da empresa, a personalização extrema de sua produção, que hoje cataloga mais de mil itens distintos produzidos, para realizar uma ação de relacionamento com um público importante. Convidou 16 arquitetos do Recife para desenharem mesas que seriam expostas numa exposição. Gente como Márcia Nejaim, Guilherme Eustaquio, Madalena e Newman Albuquerque, Cláudio Portela, Luiza Nogueira e outros.

A ação ampliou o relacionamento dos profissionais com a marca e rendeu peças interessantes que até hoje vendem muito, como a mesa de centro Gui, que desfilou no Salão Internacional do Móvel de Gramado e sai anualmente em edição limitada a 80 peças. Ao contrário dos primeiros anos, hoje 70% de tudo que é vendido têm a especificação dos arquitetos e 10% da produção mensal da fábrica resultam de móveis desenhados por eles.

Atualmente a planta tem capacidade para produzir mil peças por mês. Os empreendedores já adquiriram um terreno junto a ela para expandi-la neste verão em pelo menos 1/3 de sua capacidade. Hoje 40% da produção estão concentrados em cadeiras. A produção de móveis sob medida impõe limitações de estoque; assim, com exceção das cadeiras, que são itens de giro, todo o resto é produzido sob encomenda. A unidade industrial concentra 60 colaboradores e a sensibilidade operacional adquirida por Sérgio ao longo dos anos imprime uma extrema mobilidade a sua produção.

Dessa forma, ele é capaz de participar de uma feira em janeiro e em março já disponibilizar em seu showroom modelos inspirados naqueles apresentados como tendência na feira, tendo facilidade de reproduzir rapidamente peças baseadas em estrutura metálica e couro. Aliás, um terço de sua produção é inspirado em peças internacionais consagradas, que são produzidas com variações nos seus perfis, nos materiais utilizados e nas formas, fatores que imprimem uma nova identidade aos produtos. O casal viaja bastante para antecipar tendências e os eventos europeus dão as cartas nesse mercado.

O desafio estratégico atual da Novo Projeto é imprimir em sua marca a ideia de que pode oferecer tudo para uma residência, o que inclui closets e cozinhas. Deseja, nesse sentido, dar um passo adiante da concorrência se diferenciando do perfil de atuação especializado que caracterizou o seu próprio início, adotado também pelas marcas pernambucanas que fabricam móveis, como a Living (que tem seu foco na marcenaria), a Itálica (em cadeiras e poltronas) e a LB (em sofás).

Sergio e Marilu Pontes conseguiram em 23 anos de estrada construir uma sólida marca que obteve em Pernambuco o reconhecimento profissional de públicos exigentes, como a classe média alta do Recife e os arquitetos das colunas sociais, gente viajada que, em geral, não abre mão de valorizar de maneira diferenciada o glamour provinciano dos produtos que chegam dos grandes centros. Essa conquista dá uma ideia ao leitor do caminho que a Novo Projeto teve que percorrer para virar grife por aqui.

Negócios PE - 12ª Edição
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